Тренинг ПРОДАЖ

Навыки, обеспечивающие рост продаж Товаров и Услуг, в опте и в рознице.

Узнайте больше о нашем подходе к продажам из книг Бориса Гамаюнова и Галины Дятловой "Кураж от продаж"  и  "Маркетинг и продажа услуг".

Продажа - это всегда искусство. Но продажа - это так же и технология. Технология обработки возражений, технология презентации продукта или услуг компании, технология работы с дебиторской задолженностью...

Редкий руководитель полностью удовлетворен работой своего отдела продаж и своими продавцами. Продают мало, не эффективно, без огонька...

 
Но если:

• мало - то, может быть причина в объеме вклада, который делают эти продавцы изо дня в день;
• неэффективно - возможно, страдает направление вклада;
• без энтузиазма - возможно, проблема с мотивацией или у сотрудников отдела продаж начинается "профессиональное выгорание".

Мы ценим искусство в продажах, но что делать, если вдруг ваш лучший "искусник" уходит из компании (уходит со всем своим опытом и умениями, а иногда и с клиентами)?

Мы за искусство, но считаем, что необходимо вооружить продавцов и определенными технологиями продаж. И тогда любой - даже самый молодой и неопытный продавец - будет думать о клиенте, а не о том, как бы "выкрутиться" из сложного положения, в которое его этот клиент поставил.
 

 

Тренинг предназначен для:

• Менеджеров по продажам;
• Торговых представителей компаний;
• Менеджеров торговых залов;
• Продавцов - консультантов;
• Руководителей сбытовых подразделений, коммерческих директоров;
• Менеджеров по персоналу, работающих с торговыми представителями и продавцами.

 
Цель тренинга: Повышение объема продаж.
 
Задачи тренинга:

• Существенно повысить вероятность успешного завершения сделки;
• Помочь продавцу узнать, что является решающим в конкретной сделке;
• Снизить риск конфликтных ситуаций; научить методам разрешения конфликтов;
• Научить техникам убеждения покупателя, обработки возражений и т.п.

 
Результативность для участников достигается за счет:

• Активных методов работы участников (проведения ролевых и деловых игр, видеоанализа действий участников, постоянной включенности участников тренинга в работу).
• Опыта работы ведущих в крупных в т.ч. торговых и производственных компаниях, участия в реальных бизнесах и осуществления значительного числа личных продаж.
• Интеграции и обобщения большого количества методов продаж, используемых различными компаниями.
• Использования видеотехники при проведении тренинга.

 
Тренинг состоит из основных информационных и содержательных блоков, последовательность построения которых и конкретное наполнение зависят от Компании - Заказчика. Таким образом, участники тренинга получают знания и отрабатывают поведенческие навыки на основе:

• Работы с их собственными товарными линиями,
• Методов продаж, свойственных именно их Компании,
• Системы работы, принятой в их Фирме.

 

Подготовка к продаже

• Цикл продажи.
• Знание конкурентных преимуществ компании.
• Знание характеристик продукта.
• Позитивный настрой на работу, повышение мотивации.
• Внешний вид продавца.
• Запретные слова  для продавца.

 

Установление контакта с посетителем

• Как произвести благоприятное впечатление.
• Определение типа покупателя, экспресс-диагностика и использование знания типа покупателя при продаже.
• Роль мимики, жестов, позы, интонации, индивидуального пространства  и т.п.

 

Определение желаний и потребностей покупателя

• Потребности и ожидания покупателя и возможности их удовлетворения.
• Методы работы с различными типами покупателей
• Вопросные технологии.
• Техники активного слушания.
• Приемы вовлечения покупателя в беседу.

 

Предложение товара

• Презентация товара как продажа возможности удовлетворения потребностей покупателя.
• Структура презентации.
• Методы демонстрации товара покупателю.
• Продажа ассортимента. Локомотивный товар и сопутствующий товар.

 

Работа с возражениями и сомнениями

• Причины возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Создание банка ответов на типичные возражения.
• Работа с жалобами и рекламациями.
• Общение с агрессивным покупателем.
• Противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны. клиента.

 

Завершение продажи

• Как "подтолкнуть" покупателя к покупке.
• Способы успешного завершения и оформления продажи.

 

Построение долгосрочных отношений с покупателем

• Способы поддержания отношений.
• Как сделать случайного покупателя  Постоянным Клиентом.

 

 

 

 

Борис Гамаюнов, генеральный директор консалтинговой компании «РКН» (г. Санкт-Петербург),

Специалист по проблемам управления, автор более 20 статей по психологии управления;
Участник международных конференций по управлению (Лозанна, Швейцария и Антверпен, Бельгия);
Работал Вице-президентом по персоналу в одной из крупнейших Российских торговых компаний численностью сотрудников более 3500 человек с филиалами и представительствами в 11 городах, Возглавлял представительство Западно-Германской компании в Санкт-Петербурге;
Стажировался в компании Siemens-Westinghouse (США).

Галина Дятлова, психолог, консультант по управлению персоналом, ведущая тренинговых групп.
Работает в управленческом консультировании с 2000 года. Ведет тренинги с 1998 г.
Дипломированный специалист в области применения Гештальт-подхода в организациях. (Обучалась в Северо-Западной академии государственной службы и в Санкт-Петербургском Институте Гештальта (член международной федерации организаций преподающих гештальт - FORGE).

Дипломированный специалист по системным расстановкам по методу Б. Хеллингера.

Сертифицированный NLP - практик.

Преподает психологическое консультирование в Русской Христианской Гуманитарной Академии.
Автор ряда публикаций в ведущих деловых изданиях (журнал «The Chief», газета «Деловой Петербург») на тему управления персоналом.

 

Елена Закревская, психолог,  бизнес – тренер, консультант по управлению персоналом.

Работала с такими компаниями, как:

Банк «Санкт-Петербург»", "Банк ВЕФК" Банк "Кит - Финанс", Компания «Сибирский берег», "Шоколадница", "Голден телеком"  и др.