КУРАЖ ОТ ПРОДАЖ. Книга для продавцов и их начальников.

Авторы: Борис Гамаюнов, Галина Дятлова.

об искусстве, технологии и психологии продаж.

ИД «Питер» 2007 г.

Темы: Бизнес, Продажи и Маркетинг.

 

Купить книгу

    Ироничная, живая и очень профессиональная книга о продажах - важнейшей составляющей бизнеса. Интересно стремление авторов разобрать и показать читателю процесс продаж со всех сторон - от анализа мотивов покупателя и его желания совершить покупку до методов подхода к "трудным" клиентам.
             Особенно подкупает подход к продаже как к сочетанию искусства и технологии. Чувствуется, что авторы не понаслышке знают и понимают процесс продаж. Книга очень практична, ее вполне можно использовать как учебник. Причем учебник интересный и увлекательный, с большим количеством фактов, примеров, поучительных историй. И здание может быть полезно для самодиагностики и саморазвития. Недаром в нем содержится большое количество тестов и упражнений . А то, что основной акцент делается на личности продавца, может стать неоценимым подспорьем для любого человека. Ведь авторы справедливо пишут, что все мы "в течение дня совершаем до 20 - 25 продаж своих идей, предложений, пожеланий и предпочтений".
           Я полагаю, что продавцы оптовой  и розничной торговли, финансовых услуг, а также бизнесмены могут почерпнуть из этой книги полезные факты и интересные для себя наблюдения.

        Андрей Белых,
        доктор экономических наук,
        директор Дирекции по работе с клиентами и филиальной сетью  ОАО "Банк "Санкт - Петербург""

 

Одобрено журналом "the CHIEF"    

СОДЕРЖАНИЕ
________________________________________
Предисловие, или Для кого написана эта книга
Как пользоваться этой книгой

Часть 1

ТЕХНОЛОГИЯ И ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Продажа или…
Древнейшая профессия

Глава 1. ЕСТЬ КОНТАКТ!

1.1. Подготовка к встрече

• План встречи
• Динамика переговоров
• Результат

1.2. Первое впечатление

1.3. Разговор в начале разговора (Small talk)

1.4. Давайте говорить друг другу комплименты…

• Психология комплимента
• Дело техники. Десять правил хорошего комплимента

1.5. Область ИСО, или У кого что болит…

1.6. Настройка клиента на себя

Глава 2. ОРИЕНТАЦИЯ В СИТУАЦИИ, или «ЧЕГО ТЕБЕ НАДОБНО, СТАРЧЕ?»

2.1. Простые человеческие потребности

• Физиологические потребности
• Потребность в безопасности
• Потребность в привязанности
• Потребность в уважении и одобрении
• Потребность в самовыражении и развитии

2.2. Вопросы: когда, какие, зачем, что мешает?

• Технология построения вопросов
• Ошибки при задавании вопросов

Глава 3. СОВМЕСТНЫЙ ПОИСК ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ

3.1. Искусство презентации

• Плюсы и минусы презентации
• Главные вопросы: ЧТО? КАК? ЗАЧЕМ?
• Как донести свою идею? Работа с информацией для презентации
• Группировка информации для презентации
• Метод «Характеристики—Преимущества—Выгоды»
• Правила успешной презентации
• Как испортить презентацию
• Как спасти себя и презентацию
• Несколько приемов эффективной аргументации
• «Волшебные» слова

3.2. Что делать, если «товарищ не понимает», или Работа с возражениями

• Психологические трудности работы с возражениями
• Технология обработки возражений

Глава 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

4.1. Финал переговоров

Глава 5. ОТ КИЛОГРАММА КОЛБАСЫ ДО МИГ-29, или СХОДСТВА И ОТЛИЧИЯ РАЗЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

5.1. Эти разные розничные продажи

5.2. Товар, которого нет…

Часть 2
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПРОДАЖ

Глава 6.ВТОРАЯ СТОРОНА ПРОДАЖ, или ПОКУПАТЕЛЬ — ОН ТОЖЕ ЧЕЛОВЕК

6.1. Типы покупателей, или Почему мы так любим классификации?

6.2. Поставить свою голову на чужие плечи, или Глобальная ошибка маркетинга

6.3. Каналы восприятия, или Эта «волшебная» аббревиатура NLP

Глава 7. «СБОРНИК ЛАЖИ ПРО ПРОДАЖИ»

7.1. «Волшебная таблетка» продаж: кто выпишет, где купить?

7.2. Хороший продавец сможет продать даже снег зимой

7.3. Хорошим продавцом нужно родиться

7.4. Можно хорошо продавать и при этом плохо знать товар

7.5. Хорошая система мотивации может творить чудеса

7.6. Можно продавать, не веря в продукт

Глава 8. ЭТО СТРАШНОЕ СЛОВО «ЦЕНА»

8.1. Обсуждение цены

8.2. Правила обсуждения и называния цены

8.3. Алгоритм переговоров о цене

8.4. Несколько слов о психологии ценообразования

8.5. Скидки — злейший враг наценки

Глава 9. КАК ПРОДАТЬ СНЕГ ЗИМОЙ, или О ВРЕДЕ И ПОЛЬЗЕ МАНИПУЛЯЦИЙ

9.1. Цена манипуляции
9.2. Кто такой манипулятор
9.3. Как работает манипуляция и как ей противостоять

• Принцип контраста
• Правило взаимного обмена
• «Ловушка последовательности»
• Социальное доказательство
• Благорасположение
• Авторитет
• Дефицит и труднодоступность

9.4. Почему не «работает» Д. Карнеги, или Так ли уж мы любим «звук собственного имени»?

9.5. Почему Карнеги «работает»?

Глава 10. ЭТА САМАЯ ПРОДАЖНАЯ ПРОФЕССИЯ, или КТО МОЖЕТ БЫТЬ ХОРОШИМ ПРОДАВЦОМ

10.1. Качество первое — экстраверсия

10.2. Качество второе — стайер, а еще лучше — марафонец

10.3. Качество третье — артистизм продаж

10.4. Качество четвертое — пластичность, или Умение терпимо реагировать на новизну

10.5. Качество пятое — интерес к себе и другим

10.6. Качество шестое — оптимизм, или Умение видеть позитив

10.7. Качество седьмое, оно же главное, — отсутствие страха

10.8. Уверенность

10.9. «Ассертивность» — модное слово

10.10. Качества десятое, одиннадцатое и далее до 100 — желание личностного роста, приобретения опыта и постоянных изменений…

Глава 11. САМ СЕБЕ ВОЛШЕБНИК

Глава 12. НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ РУКОВОДИТЕЛЮ, или ГЛАВА, КОТОРУЮ «ЗАПРЕЩЕНО» ЧИТАТЬ ПРОДАВЦУ

12.1. Формирование «рабочего состояния», или На каком свете находится наш сотрудник

12.2. «Учиться, учиться и еще раз учиться…»

12.3. Обучай… и проверяй

12.4. Доброе слово и… продавцу приятно, или Как надо правильно хвалить

Глава 13. НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРОДАВЦУ, или ГЛАВА,
КОТОРУЮ «ЗАПРЕЩЕНО» ЧИТАТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

13.1. Хороший продавец должен продавать любой товар

13.2. Продавец должен заставить клиента покупать только у нас

13.3. Продавец должен/обязан организовать клиент-центрированные продажи своим покупателям

13.4. Продавец должен донести до клиента уникальность продукта и компании

13.5. «Что же из этого следует — следует жить»

Глава 14. ВЕЗЕТ ТОМУ, КТО ВЕЗЕТ, или НАШЕ ОТНОШЕНИЕ К НЕУДАЧАМ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ С КОММЕНТАРИЯМИ